Разработка стратегии маркетинга в ОАО "Россельхозбанк" (стр. 13 из 18). Россельхозбанк отдел маркетинга


Разработка стратегии маркетинга в ОАО "Россельхозбанк"

Сравнительный анализ по ипотечному кредитованию показал, что самая большая сумма кредита может быть выдана в ВТБ 24 – 90 млн. руб., самая низкая сумма кредита в Райффайзен банке – 1 млн. руб.,

Процентная ставка самая низкая в ВТБ 24 - 11,1-15,35%, в Азиатско Тихоокеанский Банк самая высокая - 34,25-37%.

Проведем анализ сегментов ОАО «Россельхозбанк».

Рисунок 10 - Анализ сегментов ОАО «Россельхозбанк» за 2009 г.

Так как основной сегмент у ОАО «Россельхозбанк» юридические лица, поэтому система продвижения товаров имеет свои особенности. Массовую рекламу услуг банка будет нецелесообразно использовать, потому что она не будет направлена на сегмент. Денежные средства, выделенные в данном случае на продвижении услуг, не будут переведены в клиентов и, соответственно, в будущую прибыль. Поэтому ОАО «Россельхозбанк» использует специфические каналы для рекламы. Это различные печатные издания бизнес тематики, основной долей которых являются бизнесмены и юридические лица, реклама на радио внутри бизнес сводок, реклама на тематических мероприятиях. В дополнение к этому сотрудники клиентского отдела также осуществляют «личные продажи». В этом случае выясняются предприятия, которые не пользуются услугами других кредитных организаций, далее им предлагаются услуги ОАО «Россельхозбанк» либо по вкладам, либо по кредитованию. Опыт последних мероприятий показывает их эффективность. Широкое информирование об услугах банка плюс прозрачность действий привлекают клиентов заключать договоры. Вначале продвижения услуг банка были использованы и другие методы, но они не оказали существенного результата, поэтому с течением времени и по опыту рекламных мероприятий были отобраны только самые эффективные.

ОАО «Россельхозбанк» имеет филиалы по Республике Саха (Якутия). Всю банковскую деятельность банк осуществляет самостоятельно. В банке создана эффективная система по консультированию своих клиентов. Клиент может в любое время прийти в банк или позвонить и получит профессиональную консультацию по интересующим вопросам. В ОАО «Россельхозбанк» широко применяются методы стимулирования к увеличению числа клиентов. В ОАО «Россельхозбанк» для некоторых постоянных клиентов используются специальные процентные ставки по кредитам, которые незначительно, но уменьшаются с течением времени, что оказывает положительное влияние на долгосрочность сотрудничества клиента с банком. ОАО «Россельхозбанк» использует очень интересную схему стимулирования. Если некоторое юридическое лицо пользуется кредитными услугами банка, то он может привлекать своих сотрудников к открытию депозитарных счетов на особо выгодных условиях. Если юридическое лицо привлекает от 1 млн. рублей, то ему предлагаются значительно заниженные процентные ставки по его кредиту. В результате банк без особых на то усилий получает и клиента по кредиту и увеличение денежных средств от увеличения депозитов вкладчиков.

Проводимыми рекламными кампаниями, высоким качеством обслуживания, ответственностью и выполнением своих обещаний, ОАО «Россельхозбанк» формирует в среде юридических лиц общественное мнение перспективного и надежного банка, с которым приятно иметь дело.

Таким образом, приходим к выводу, что ОАО «Россельхозбанк» использует все 4 элемента: товар, сбыт, цена, продвижение. Но более удачно проводятся товарная, ценовая политика. Маркетологи проводят анализ действующих услуг в других банках, сравнивают цены на введенные услуги, изучают новинки в банковской деятельности. Но по продвижению своих услуг ОАО «Россельхозбанк» работает недостаточно.

2.3 Оценка и эффективность маркетинговой деятельности Россельхозбанка

Маркетинговую деятельность в «Россельхозбанк» ОАО проводит отдел маркетинга. Отдел маркетинга состоит из семи человек. Маркетинговый отдел выполняет следующие основные задачи:

1) Проведение маркетинговых исследований по деятельности банков как Республики Саха (Якутия), так филиалов банков, которые позволяют корректировать деятельность банка;

2) Разработка рекомендация по совершенствованию деятельности «Россельхозбанк» ОАО;

3) Разработка новых банковских продуктов.

Цели маркетинговой деятельности «Россельхозбанк» ОАО исходят из его стратегии «выхода на рынок».

Целями «Россельхозбанк» ОАО являются:

- расширение доли на рынке;

- повышение популярности банковских услуг;

- расширение клиентской базы;

- повышение качество услуг и обслуживания.

Основываясь на стратегию укрепления конкурентной позиции предприятия, отдел маркетинга «Россельхозбанк» ОАО предлагает увеличить долю рынка в зависимости от состояния рынка банковских услуг, и расширить клиентскую базу.

Основываясь на свою стратегию отдел маркетинга «Россельхозбанк» ОАО предлагает увеличить долю рынка в зависимости от состояния рынка банковских услуг, и расширить клиентскую базу. Этими задачами на данный момент и занимается отдел маркетинга .

Одной из приоритетных задач является сохранение ресурсной базы банка за счет расширения клиентской базы и привлечения средств клиентов.

Организацию маркетингового контроля ОАО «Россельхозбанк» проводит по следующей схеме проведения контроля маркетинга пункта продаж:

Рисунок 11 - Схема проведения маркетингового контроля пункта продаж

Функция контроля маркетинга ложится на управляющего ОАО «Россельхозбанк», поскольку он в рыночных условиях является менеджером пункта продаж и должен контролировать ход выполнения поставленных перед филиалом целей. Он самостоятельно осуществляет оперативный контроль, который включает контроль годовых планов, прибыльности/рентабельности и эффективности. Стратегический контроль проводится совместно с управлением (департаментом) маркетинга ОАО «Россельхозбанк», т. к. на уровне банка должны решаться все вопросы стратегического плана, вытекающие из его миссии. ОАО «Россельхозбанк» проводит контроль годовых планов. Его цель - убедиться, что пункт продаж выходит на запланированные на конкретный год показатели продаж, прибылей и прочие целевые параметры. Процесс контроля годовых планов состоит из следующих четырех этапов:

Таблица 12

Процесс контроля годовых планов

Для анализа продаж оценим произведенные продажи в сопоставлении с плановыми.

Наблюдается отклонение фактических результатов от годовых планов, причинами отклонения являются слишком жесткие условия кредитования. Поэтому предлагаем меры для исправления данного положения. Для быстрого исправления ситуации необходимо срочно ввести экспресс-кредитование, хотя бы на суммы до 100 тыс. руб.

Проведем анализ рыночной квоты. Доля рынка, занимаемая ОАО «Россельхозбанк» в разрезе банковских продуктов и клиентов. Ниже приводится таблица контроля результатов по занимаемой доле на рынке по продуктам и клиентам.

Таблица 13

Контроль результатов по занимаемой доле на рынке

Из данной таблицы выявили позицию ОАО «Россельхозбанк», слабыми сторонами являются жесткие условия, при которых предприятия и физические лица предпочитают воспользоваться услугами других банков, кроме этого сроки кредитования слишком длинные, а клиенты хотят получать быстрые кредиты.

Первоначальная задача – это сохранение средств предприятий на расчетных счетах. К концу 2011 года планируется удержать объемы остатков средств на счетах юридических лиц в пределах 1971 млн. руб.

mirznanii.com

2.2 Анализ маркетинговой деятельности Перелюбского дополнительного офиса Саратовского рф оао»Россельхозбанка»

РСХБ позиционирует себя как финансовый институт, кредитующий предприятия и частных предпринимателей, работающих в сфере АПК. Кредитная политика Банка предусматривает, что как минимум 70% кредитного портфеля Банка составляют кредиты, выданные заемщикам, ведущих бизнес в сфере АПК. Банк предлагает своим клиентам такие кредитные продукты, как кредиты в форме «овердрафт», аккредитивы и банковские гарантии.

Одной из основных клиентских групп для банка являются клиенты, участвующие в программах субсидированного кредитования. Субсидированное кредитование позволяет Банку улучшать качество кредитного портфеля, поскольку своевременные выплаты по кредиту являются обязательным условием для компенсации процентных выплат из бюджета.

Основными конкурентными преимуществами ОАО «Россельхозбанк» являются:

государственная собственность, в которой находится Банк, рассматривается кредиторами и населением в качестве дополнительной гарантии стабильности;

  • банк располагает второй по величине в стране филиальной сетью. Она включает 78 региональных филиалов, более 1514 внутренних структурных подразделений и 3 иностранных представительства, что позволяет максимально приблизить банковские продукты и услуги к их потенциальным потребителям;

  • широкий спектр предлагаемых банковских продуктов и услуг;

  • банк обладает широкой и оптимально сформированной корреспондентской сетью, насчитывающей более 100 иностранных банков-партнеров, и позволяющей обеспечить полный спектр услуг клиентам по международным расчетам, торговому финансированию, связанному кредитованию.

  • гибкая тарифная политика;

  • стабильная клиентская база.

Наиболее важными факторами конкурентоспособности кредитных продуктов являются уровни процентных ставок и размеры комиссионных тарифов по корпоративным кредитам.

РСХБ осуществляет кредитование государственного агента для формирования интервенционного фонда при проведении закупочных интервенций в целях регулирования российского рынка зерна, кредитование частных фермерских хозяйств, операции с ценными бумагами играют для Банка второстепенную роль по сравнению с кредитованием предприятий АПК. Банк не рассматривает торговлю ценными бумагами в качестве основного источника дохода. Банк также проводит собственные валютные операции.

Маркетинговую деятельность в РСХБ проводит отдел маркетинга. Маркетинговый отдел выполняет следующие основные задачи:

1) Проведение маркетинговых исследований по деятельности банков как по Саратовской области, так филиалов банков, которые позволяют корректировать деятельность банка;

2) Разработка рекомендация по совершенствованию деятельности «Россельхозбанк» ОАО;

3) Разработка новых банковских продуктов.

Цели маркетинговой деятельности «Россельхозбанк» ОАО исходят из его стратегии «выхода на рынок».

Целями «Россельхозбанк» ОАО являются:

- расширение доли на рынке;

- повышение популярности банковских услуг;

- расширение клиентской базы;

- повышение качество услуг и обслуживания.

Организацию маркетингового контроля ОАО «Россельхозбанк» проводит по следующей схеме проведения контроля маркетинга пункта продаж:

Головная контора управления маркетингом

Управляющий филиалом банка

Стратегический контроль

Оценка эффективности маркетинга

Контроль эффективности

Контроль годовых планов

Контроль прибыльности

Маркетинговый аудит

Сотрудник фронт офиса

Анализ продаж

Продуктового ряда

Анализ рынка

Анализ затрат на маркетинг

клиентуры

Продвижение и реклама

Финансовый анализ

Результат контроля

Разработка предложений

Дальнейшие действия и шаги

Рис. 2.2. Схема проведения маркетингового контроля пункта продаж

Функция контроля маркетинга ложится на управляющего ОАО «Россельхозбанк», поскольку он в рыночных условиях является менеджером пункта продаж и должен контролировать ход выполнения поставленных перед филиалом целей. Он самостоятельно осуществляет оперативный контроль, который включает контроль годовых планов, прибыльности/рентабельности и эффективности. Стратегический контроль проводится совместно с управлением (департаментом) маркетинга ОАО «Россельхозбанк», т. к. на уровне банка должны решаться все вопросы стратегического плана, вытекающие из его миссии. ОАО «Россельхозбанк» проводит контроль годовых планов. Его цель - убедиться, что пункт продаж выходит на запланированные на конкретный год показатели продаж, прибылей и прочие целевые параметры. 

ОАО «Россельхозбанк», как универсальный кредитно-финансовый институт, предлагает своим клиентам широкий спектр услуг, осуществляя при этом комплексное обслуживание, как в рублях, так и в иностранных валютах.

Проведем анализ сегментов ОАО «Россельхозбанк»:

Рис. 2.1. Анализ сегментов ОАО «Россельхозбанк» за 2013 г.

Так как основной сегмент у ОАО «Россельхозбанк» юридические лица, поэтому система продвижения товаров имеет свои особенности. Массовую рекламу услуг банка будет нецелесообразно использовать, потому что она не будет направлена на сегмент. Денежные средства, выделенные в данном случае на продвижении услуг, не будут переведены в клиентов и, соответственно, в будущую прибыль. Поэтому ОАО «Россельхозбанк» использует специфические каналы для рекламы. Это различные печатные издания бизнес тематики, основной долей которых являются бизнесмены и юридические лица, реклама на радио внутри бизнес сводок, реклама на тематических мероприятиях.

Предоставление кредитов осуществляется:

  • юридическим лицам (за исключением заемщиков, относящихся к зоне ответственности Департамента развития малого бизнеса Банка) исключительно в рамках кредитных продуктов «Сезонный Универсал Растениеводство», «Сезонный Универсал Животноводство», «Сезонный Стандарт Растениеводство», «Сезонный Стандарт Животноводство», «Под залог будущего урожая», «Сезонный Переработка» и «Сезонный Сырьевой»;

  • юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям, относящимся к зоне ответственности Департамента развития малого бизнеса исключительно в рамках кредитных продуктов «Урожай», «Агро-Сезон», «Агро-Сезон СКПК».

Причиной приоритета юридических лиц явилось:

- наличие расчетных счетов кредитуемых предприятий в «Россельхозбанк» ОАО, что позволило наиболее полно оценить финансовые потоки ссудозаемщика;

- наличие расчетного счета в банке, что позволило в безакцептном порядке гасить задолженность ссудозаемщика при нарушении сроков оплаты очередного платежа;

- поддержание партнерских отношений.

Банк осуществляет комплексное расчетное и кассовое обслуживание юридических лиц (резидентов Российской Федерации) и индивидуальных предпринимателей в иностранной валюте и в рублях на основе заключенных договоров текущего (расчетного) банковского счета. Списание средств с текущих (расчетных) счетов, субсчетов производится на основании платежных инструкций владельца счета. Расчетные операции владельца счета осуществляются при достаточности средств на счете в валюте платежа. Владелец счета оплачивает услуги банка по осуществлению операций с денежными средствами, находящимися на его счете, согласно установленным. Также банк предлагает открытие счетов в рублях и иностранной валюте юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям

Также отмечается, что в ОАО «Россельхозбанк» существует устойчивый спрос на среднесрочные и краткосрочные кредиты: банк должен занять свою нишу на данном секторе рынка банковских услуг, активизировать кредитование юридических лиц. Успешное развитие в данном направлении требует от банка выработки и применения стратегии действий.

Кредитная деятельность банка является одним из основополагающих критериев, который отличает его от небанковских учреждений. Именно с кредитованием связана значительная часть прибыли банка. Одновременно невозврат кредитов, особенно крупных, может привести банк к банкротству, а в силу его положения в экономике, к целому ряду банкротств связанных с ним предприятий, банков и частных лиц. Поэтому управление кредитным риском является необходимой частью стратегии и тактики выживания и развития банка.

Стратегия должна строиться на нескольких основных принципах, таких как:

- кредитование под реальное обеспечение, таковым должно выступать поручительство Корпоративного Клиента и залог товаров в обороте или недвижимого имущества (с одновременным страхованием). Это позволит отнести выдаваемые кредиты к категории стандартных, снизить размер создаваемого резерва под возможные потери по ссудам. В случае кредитования под поручительство и Корпоративного Клиента дополнительной гарантией должны служить денежные средства поручителей, находящиеся на счетах в филиале.

- ясность целей кредитования, что подразумевает выдачу кредитов на осуществление конкретных проектов. При этом должен проводиться серьезный анализ технико-экономического обоснования и кредитоспособности потенциального заемщика.

- избирательный характер кредитования, что подразумевает наличие определенного круга заемщиков. Данное условие позволит снизить риск не возврата кредита за счет того, что в качестве основных заемщиков выступят предприятия, имеющие благонадежную репутацию, положительную кредитную историю, длительный срок работы и наличие перспектив развития.

Важное место среди таких услуг занимает кредитование юридических лиц, предоставляет краткосрочные и долгосрочные кредиты, микрокредиты в рублях и иностранной валюте единовременно либо путем открытия кредитной линии.

Особенность кредитования юридических лиц, а именно клиентов Россельхозбанка, связно со спецификой банковских услуг, а именно их направленность на сельское хозяйство, отсюда и имеется постоянная клиентская база их перечня предприятий, кооперативов, акционерных обществ, занимающиеся непосредственно сельским хозяйством. Поэтому кредитование таких лиц имеет сезонный характер, в основном потребители берут кредиты по следующим кредитным программам, которые применяются при кредитовании КФХ/ИП/СМСП:

  1. «Кредит под залог приобретаемой техники и/или оборудования».

  2. «Кредит на приобретение молодняка сельскохозяйственных животных под его залог».

  3. «Кредит под залог приобретаемого зерносушильного и комбикормового оборудования».

  4. «Кредит под залог приобретаемой техники, бывшей в употреблении» .

  5. Кредит на приобретение земельных участков из состава земель сельскохозяйственного назначения под их залог.

  6. «Кредит по залог перерабатывающего оборудования».

  7. Кредитов на проведение сезонных работ под залог продукции будущего урожая сельскохозяйственных культур.

  8. Программа участия ОАО «Россельхозбанк» в кредитно-финансовой поддержке развития несельскохозяйственной деятельности в сельской.

  9. Кредитов в форме «овердрафт».

  10. Кредитование клиентов Банка с целью строительства жилья для граждан, работающих в сельской местности.

  11. «Кредит под залог приобретаемого имущества для сельскохозяйственных кооперативных рынков».

  12. Кредитование рыбоводных хозяйств в ОАО «Россельхозбанк».

  13. Кредитование предприятий марикультуры в ОАО «Россельхозбанк».

  14. Краткосрочные кредиты на приобретение зерна под его залог.

  15. Кредитование заемщиков, которым присвоен статус «Надежный клиент».

  16. Кредитования ОАО «Россельхозбанк» на строительство, реконструкцию и модернизацию мощностей для первичной подработки и хранения зерна.

  17. Кредит на развитие кормопроизводства.

Кредитные продукты для крестьянских (фермерских) хозяйств, индивидуальных предпринимателей и иных субъектов малого и среднего предпринимательства

  1. Кредитный продукт «Беззалоговый»(приложение 1)

  2. Кредитный продукт «Надежный клиент»(приложение 2)

  3. Кредитный продукт «На развитие несельскохозяйственной деятельности в сельской местности»

  4. Кредитный продукт «Персональный овердрафт»(приложение 3)

  5. Кредитный продукт «Стань фермером»(приложение 4)

  6. Кредитный продукт «Госконтракт»(приложение 5)

  7. Кредитный продукт «Кредит под торговую выручку» (приложение 6)

  8. Кредитный продукт «Экспресс»(приложение7)

Кредитные продукты для сельскохозяйственных потребительских кооперативов (перерабатывающих, снабженческих, сбытовых, обслуживающих) (СПоК)

  1. Кредитный продукт «Кредит для СПоК на текущие цели»

  2. Кредитный продукт «Кредит для СПоК на инвестиционные цели»

  3. Кредитный продукт «На развитие несельскохозяйственной деятельности в сельской местности – для СПоК»

  4. Кредитный продукт «Надежный клиент – для СПоК»

  5. Кредитный продукт « Беззалоговый – для СПоК»

  6. Кредитный продукт «Персональный овердрафт для СПоК»

  7. Кредитный продукт «Госконтракт для СПоК»

Кредитные продукты для сельскохозяйственных кредитных потребительских кооперативов (СКПК)

  1. Кредитный продукт «Кредит СКПК на приобретение офиса»

  2. Кредитный продукт «Кредит СКПК на обустройство офиса»

  3. Кредитный продукт «Кредит СКПК для выдачи займов членам СКПК»

  4. Кредитный продукт «Кредит СКПК под залог прав (требования)»

  5. Кредитный продукт «Капитал-Агро»

  6. Кредитный продукт «Надежный клиент – для СКПК»

  7. Кредитный продукт «Беззалоговый для СКПК»

На сегодняшний день, наиболее важной услугой является кредитование физических лиц. Кредитование осуществляется с путем предоставление кредитных карточек, кредитов на финансирование недвижимости, кредитов на приобретение транспортных средств (со сроком эксплуатации не более 5 лет и новых автомобилей в автосалонах), кредитов на потребительские нужды и т.д. Существует следующий перечень кредитных программ для населения:

Таблица 6

Кредитные программы ОАО «Россельхозбанк» для физических лиц

Кредит

Сумма

Валюта

Ставка

Срок, мес.

Ипотечные кредиты

Ипотечное жилищное кредитование

до 10 000 000

руб.

11,5% – 13,5%

до 300

Бизнес-кредиты

Кредит на текущие цели

индивидуально

руб.

индивидуально

до 12

Кредиты на инвестиционные цели

индивидуально

руб.

индивидуально

до 60

Кредитование в рамках отраслевой целевой программы «Развитие пилотных семейных молочных животноводческих ферм на базе крестьянских (фермерских) хозяйств на 2010-2011 годы»

индивидуально

руб.

13%

до 96

Кредитование предприятий

индивидуально

руб.

индивидуально

до 96

Кредитование рыбоводных хозяйств

индивидуально

руб.

индивидуально

до 96

Кредит под залог приобретаемого имущества для сельскохозяйственных кооперативных рынков

до 85% от стоимости приобретаемого имущества

руб.

индивидуально

до 60

Кредит на приобретение зерна под его залог

до 80% стоимости зерна

руб.

индивидуально

до 12

Кредит на проведение сезонных работ под залог продукции будущего урожая сельскохозяйственных культур

индивидуально

руб.

индивидуально

до 12

Кредит на приобретение земельных участков из состава земель сельскохозяйственного назначения под их залог

до 70% от стоимости приобретаемого земельного участка

руб.

индивидуально

36 – 96

Кредит на приобретение молодняка сельскохозяйственных животных под его залог

До 80% стоимости объекта

руб.

индивидуально

до 60

Вексельное кредитование

индивидуально

руб.

индивидуально

до 12

Овердрафт

до 35% от среднемесячного чистого кредитового оборота

руб.

индивидуально

до 12

Кредит на строительство жилья для граждан, работающих в сельской местности

до 85% сметной стоимости проекта

руб.

индивидуально

до 96

Кредит на строительство, реконструкцию и модернизацию мощностей для первичной подработки и хранения зерна

индивидуально

руб.

индивидуально

до 120

Кредит под залог перерабатывающего оборудования

индивидуально

руб.

индивидуально

до 60

Кредит под залог приобретаемого зерносушильного и комбикормового оборудования

индивидуально

руб.

индивидуально

до 120

Автокредитование

Автокредит

до 2 000 000

руб.

12,5% – 16%

до 60

Автокредит с государственной поддержкой

до 510 000

руб.

9,66%

до 36

Потребительское кредитование

Рефинансирование потребительских кредитов

до 1 000 000

руб.

16%

до 60

Рефинансирование кредитов граждан, ведущих личное подсобное хозяйство

индивидуально

руб.

14,5%

до 60

Потребительский

до 1 000 000

руб.

16% – 18%

до 60

Садовод

до 500 000

руб.

15%

до 60

Инженерные коммуникации

до 300 000

руб.

14,5%

до 60

Газификация жилья на селе

до 300 000

руб.

14,5%

до 60

Кредит под залог приобретаемой техники и/или оборудования

до 700 000

руб.

14,5%

до 60

На развитие личного подсобного хозяйства

до 700 000

руб.

14,5%

до 60

Пенсионный

до 100 000

руб.

15%

до 36

Образовательный кредит

Образовательный кредит

до 350 000

руб.

от 12%

до 120

Кредитные карты

Кредитная карта

до 3 000 000

руб.

20%

до 12

Источник:

При формировании продуктового ряда банк учитывает множество факторов. Базовый ассортимент услуг был сформирован при организации банка. Позже он был расширен до текущего ассортимента, а позже до расширенного. На сегодняшний день ОАО «Росселхозбанк», помимо предоставления своим клиентам широкого спектра услуг, большое внимание уделяет формированию и поддержанию дружеских отношений с клиентами, оказание им всесторонней помощи при оказании основных услуг.

Банк параллельно проводит несколько акций (и для физических, и для юридических лиц), что стимулирует потенциальных покупателей приобрести данную банковскую услугу.

Таким образом, проанализировав продуктового ряд ОАО «Россельхозбанка» и мероприятия его ассортиментной политики, можно сделать вывод, что данный банк предоставляет своим клиентам широкий спектр услуг, который меняется и модифицируется, ориентируясь на современные тенденции развития рынка банковских услуг, а также на постоянно меняющиеся потребности клиентов. Также банк проводит политику по завоеванию новых рынков (например, иностранных клиентов), по совершенствованию каналов доставки банковских продуктов, внедряя новые технологии и системы. Для обеспечения защиты передаваемой информации применяются средства шифрования электронной почтовой системы и электронная цифровая подпись. Отсюда, можно сделать вывод, что ОАО «Россельхозбанк» успешно осуществляет свою ассортиментную политику, что помогает ему занимать лидирующие позиции.

Основываясь на стратегию укрепления конкурентной позиции предприятия, отдел маркетинга «Россельхозбанк» ОАО предлагает увеличить долю рынка в зависимости от состояния рынка банковских услуг, и расширить клиентскую базу.

Одной из приоритетных задач является сохранение ресурсной базы банка за счет расширения клиентской базы и привлечения средств клиентов.

Таким образом, приходим к выводу, что ОАО «Россельхозбанк» использует все 4 элемента: товар, сбыт, цена, продвижение. Но более удачно проводятся товарная, ценовая политика. Маркетологи проводят анализ действующих услуг в других банках, сравнивают цены на введенные услуги, изучают новинки в банковской деятельности. Но по продвижению своих услуг ОАО «Россельхозбанк» работает недостаточно.

studfiles.net

Разработка стратегии маркетинга в ОАО "Россельхозбанк"

13. ООО «Управляющая компания «Агро Стандарт»

Основые виды деятельности организации:

- управление паевыми инвестиционными фондами;

- управление негосударственными пенсионными фондами;

- управление ценными бумагами.

14. ОАО «Лизинговая компания Российского банка развития»

15. Сельскохозяйственные кредитные потребительские кооперативы (СКПК)

1. Закрытое акционерное общество «Челябинский коммерческий Земельный банк» (ЗАО «Челябкомзембанк»)

ЗАО «Челябкомзембанк» является по отношению к ОАО «Россельхозбанк» дочерним в силу того, что последний владеет 99,47% голосующих акций ЗАО «Челябкомзембанк», а также более половины членов Совета директоров ЗАО «Челябкомзембанк» являются сотрудниками ОАО «Россельхозбанк», и таким образом имеют возможность определять решения, принимаемые ЗАО «Челябкомзембанк».

Значение ЗАО «Челябкомзембанк» для деятельности ОАО «Россельхозбанк» заключается в следующем:

В рамках Генерального соглашения о сотрудничестве Правительства Челябинской области и ОАО «Россельхозбанк», исполнителем которого назначено ЗАО «Челябкомзембанк», ОАО «Россельхозбанк» активно участвует в программах кредитования и финансирования предприятий и организаций агропромышленного комплекса области. ЗАО «Челябкомзембанк» является ведущим банком региона по субсидированному кредитованию предприятий и организаций Челябинской области и в целом по Российской Федерации входит по этому показателю в число ведущих 15 кредитных организаций страны.

ООО «ТД «Агроторг» является по отношению к ОАО «Россельхозбанк» дочерним в силу того, что последний владеет 99,00% уставного капитала ООО «ТД «Агроторг», и таким образом имеет возможность определять решения, принимаемые ООО «ТД «Агроторг». Основной задачей ООО «ТД «Агроторг» является организация товарных и денежных потоков в сфере производства и распределения сельскохозяйственной продукции, а также содействие увеличению числа клиентов ОАО «Россельхозбанк» и качества их обслуживания за счёт организации торговых операций для настоящих и потенциальных клиентов Банка.

3. Общество с ограниченной ответственностью «Координационный аналитический центр Агропромышленного Комплекса»

ООО «Координационный аналитический центр Агропромышленного Комплекса» является по отношению к ОАО «Россельхозбанк» зависимым в силу того, что Банк владеет 25,00 % уставного фонда ООО «Координационный аналитический центр Агропромышленного Комплекса», и таким образом имеет возможность определять решения, принимаемые     ООО «Координационный аналитический центр Агропромышленного Комплекса».

Основным видом деятельности ООО «Координационный аналитический центр Агропромышленного Комплекса» является исследование региональных аспектов обеспечения устойчивого развития АПК, повышения конкурентоспособности отечественной сельхозпродукции, а также разработка проектов по регулированию продовольственных рынков и развитию АПК в рамках Государственной программы развития сельского хозяйства и приоритетных национальных проектов.

4. ЗАО «Радиокомпания Нива»

Одним из важнейших направлений информационно-музыкальной радиостанции является информационное сопровождение и обеспечение реализации приоритетного национального проекта «Развитие АПК».

Сферой основной деятельности ОАО «Россельхозбанк», в соответствии с Уставом и концепцией его развития, является комплексное обслуживание российского АПК и смежных отраслей, содействие проведению государственной политики в национальном сельском хозяйстве.

Современное состояние сельского хозяйства не может быть охарактеризовано однозначно. С одной стороны, в последние годы наметилась тенденция расширения выпуска сельскохозяйственной продукции. С другой стороны, последствия глубокого спада переходного периода, который пережил агросектор в 90-х годах, все еще не преодолены. Основным результатом реформ в сфере сельскохозяйственного производства можно считать создание принципиально новой структуры собственности на землю, в которой наибольшая роль принадлежит частным землевладельцам. Основными товаропроизводителями сельскохозяйственной продукции остаются крупные предприятия сферы АПК. Анализ деятельности указанных предприятий свидетельствует о том, что они строят свою деятельность на рыночных принципах хозяйствования. Параллельно происходит развитие сектора фермерских хозяйств, который хотя и остается небольшим по объемам производства, но дает возможность вести предпринимательскую деятельность наиболее активной части сельского населения. Развитие личных подсобных хозяйств увеличило возможности самообеспечения населения продуктами питания, что в период переустройства общества способствует сохранению социальной стабильности.

Таким образом, потенциальная клиентура Банка представлена хозяйственными единицами, способными динамично и адекватно приспосабливаться к условиям развития экономики.

Благоприятные тенденции в производственной сфере будут обеспечивать увеличение спроса потенциальной профильной клиентуры Банка на весь спектр предоставляемых им финансовых услуг. В свою очередь, положительная динамика финансового результата предприятий и рост реальной заработной платы могут рассматриваться как фактор, создающий условия для расширения ресурсной базы Банка. Аккумуляция сбережений вкупе с повышением доверия к банковской системе способствуют привлечению долгосрочных ресурсов в банковский сектор.

Положительные тенденции производства в аграрном секторе сохранятся в ближайшей перспективе, однако их масштабы не должны переоцениваться. Текущая динамика сельскохозяйственного производства определялась в большей степени благоприятными изменениями реального курса рубля после кризиса 1998 года. Обесценение национальной валюты обеспечило российских производителей ценовыми конкурентными преимуществами перед импортерами продовольствия. На данный момент эффект импортозамещения можно считать практически исчерпанным, поэтому российский аграрный сектор уже в ближайшей перспективе может столкнуться с замедлением темпов роста. Увеличение потребительских расходов на рынке продовольствия сейчас происходит в большей степени за счет товаров высокого качества, где отечественные производители пока не готовы в полной мере следовать запросам потребителей. В связи с этим Банк, оставаясь в рамках стратегического направления своей деятельности, должен самым тщательным образом подходить к решениям в области кредитной политики: приоритетной должна стать работа с наиболее рентабельными сельскохозяйственными производителями. По экспертным оценкам доля Банка на рынке кредитования АПК превышает 50 %.

Основные конкуренты и перечень факторов конкурентоспособности Банка

В настоящее время основным конкурентом ОАО «Россельхозбанк» в Российской Федерации в сфере кредитования сельскохозяйственных товаропроизводителей является Сбербанк России.

Наряду с разветвленной региональной сетью филиалов и дополнительных офисов основными конкурентными преимуществами ОАО «Россельхозбанк» являются: наличие профессионального менеджмента, проведение активной политики в области кредитования агропромышленного комплекса, удачное сочетание комплексных предложений клиентских услуг с учетом государственной программы, доступ к рынкам капитала, в т.ч. международным. Важным фактором конкурентоспособности является принадлежность Банка на 100% государству, что оказывает влияние на поддержку Банка клиентами – жителями сельской местности с консервативным отношением к банковской системе.

Основные направления развития ОАО «Россельхозбанк» в 2011 году определены Директивами, утверждеными решением Правления ОАО «Россельхозбанк» (протокол № 1-РП от 21-22 февраля 2011 года)

Основные задачи ОАО «Россельхозбанк»:

Участие в Государственной программе развития сельского хозяйства и регулирования рынков сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия на 2011-2012 годы.

1. Повышение качества и поддержание оптимальной структуры кредитного портфеля.

2. Обеспечение развития Банка необходимыми ресурсами и наращивание клиентской базы.

3. Обеспечение прибыльности и повышение эффективности деятельности Банка.

4. Систематизация процессов развития и текущего управления Банком.

5. Развитие технологической поддержки деятельности Банка.

6. Повышение качества управления рисками и контроля.

7. Комплексное развитие персонала.

В 2010 году Банком совместно с Консалтинговой компанией ООО «Информационные Бизнес Системы» завершен проект «Проведение обследования и разработка стратегии в области информационно-технического обеспечения ОАО «Российский Сельскохозяйственный банк».

Итогом проекта стала разработанная и утвержденная Правлением Банка «Стратегия развития информационных технологий ОАО «Россельхозбанк».

29 января 2011 года Наблюдательным советом была утверждена Концепция развития ОАО «Россельхозбанк» на период до 2015 года, определяющая миссию Банка, основные стратегические задачи, основные направления кредитной поддержки АПК и прогноз основных финансовых показателей Банка на период до 2015 г.

Структура ОАО «Россельхозбанк» состоит из следующих отделов.

1. Руководство

- Управляющий;

- Заместители управляющего.

2. Отдел ресурсов

3. Отдел валютных и неторговых операций

4. Планово-экономический отдел

5. Отдел вкладов и расчетов населения

6. Отдел банковских карт

7. Отдел корпоративных клиентов и бюджетов

mirznanii.com

Разработка стратегии маркетинга в ОАО "Россельхозбанк"

Кафедра экономики и финансов

Специальность 080507 «Менеджмент организации»

Специализация «Банковский менеджмент»

ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ

на тему:

разработка стратегии маркетинга в ОАО «Россельхозбанк»

Исполнитель: студент гр. СМБВ-08

Е.А. Федорова

Руководитель: Л.М. Степанова

Якутск 2011

Реферат

разработка стратегии маркетинга в ОАО «Россельхозбанк»

Текст 106 с., 3 ч., 13 рис., 16 табл., 50 источников, 2 прил.

Объектом исследования является – ОАО «Россельхозбанк».

Целью работы является разработка совершенствование стратегии банковского маркетинга.

В соответствии с данной целью в дипломной работе были поставлены следующие задачи:

- рассмотреть сущность и принципы банковского маркетинга;

- изучить маркетинговые стратегии банка;

- исследовать эффективность маркетинга в банке;

- охарактеризовать ОАО «Россельхозбанк»;

- провести анализ маркетинговой деятельности;

- оценить эффективность маркетинговой деятельности ОАО «Россельхозбанк»;

- разработать проект внедрения маркетинговой стратегии;

- рассчитать экономическую обоснованность проекта.

Методической основой написания работы явились нормативные документы, труды ученых: Васильева Г.В., Данько Т.П., Зубченко Л.А., Соловьева Б.А., Товасиевой А. М., Родионовой В.А.

Разработанные в выпускной квалификационной работе конкретные методические рекомендации по совершенствованию стратегии банковского маркетинга.

Содержание

Введение

1. Содержание банковского маркетинга

1.1 Сущность и принципы банковского маркетинга

1.2 Маркетинговые стратегии банка

1.3 Эффективность маркетинга в банке

2. Исследование маркетинговой деятельности ОАО

«Россельхозбанк»

2.1 Характеристика ОАО «Россельхозбанк»

2.2 Анализ маркетинговой деятельности

2.3 Оценка и эффективность маркетинговой деятельности ОАО

«Россельхозбанк»

3. Совершенствование стратегии маркетинга ОАО

«Россельхозбанк»

3.1 Проект внедрения маркетинговой стратегии

3.2 Экономическая обоснованность проекта

Заключение

Список использованных источников

Введение

Актуальность исследования заключается в том, что качественная разработка стратегии банковского маркетинга позволяет увеличить прибыль банка, поэтому необходимо разработать мероприятия, так как особенности маркетинга в банковской сфере обусловлены спецификой банковской продукции: продукта, услуги или операции, совершённая банком.

Банковский маркетинг включает решение таких задач как установление существующих и потенциальных рынков банковских услуг, выбор конкретных рынков и установление нужд заказчика, установление долго- и краткосрочных целей для развития существующих и новых видов услуг, так и внедрение новых видов услуг в практику, и контроль банка за реализацией программ внедрения.

Маркетинговые службы банка вначале изучают рынок предполагаемых к выпуску продуктов, процентные ставки, цены на них, типы клиентов-покупателей, конкурентов, предлагающих аналогичные продукты, а затем организовывают их производство и реализацию, а при традиционном подходе, банк организует производство тех продуктов, которое сможет осилить, а затем осуществляется поиск клиентов-покупателей.

Основными принципами банковского маркетинга являются как организация производства и реализации не тех банковских продуктов, которые сможет осуществить банк, а таких продуктов, на которые есть покупатель, клиент. Организация и проведение маркетинга оправданы тогда, когда конечным результатом является увеличение прибыли банка.

Система маркетинговых планов должна быть непрерывной по времени. Например, пятилетний план маркетинга разбивается на пять годовых планов, годовые планы - на четыре квартальных, а квартальные планы - по три месячных плана. Маркетинговые планы банка должны быть комплексными по видам банковских продуктов, клиентской базы и финансовым рынкам.

Целью работы является разработка стратегии банковского маркетинга.

В соответствии с данной целью в дипломной работе были поставлены следующие задачи:

- рассмотреть сущность и принципы банковского маркетинга;

- изучить маркетинговые стратегии банка;

- исследовать эффективность маркетинга в банке;

- охарактеризовать ОАО «Россельхозбанк»;

- провести анализ маркетинговой деятельности;

- оценить эффективность маркетинговой деятельности ОАО «Россельхозбанк»;

- разработать проект внедрения маркетинговой стратегии;

- рассчитать экономическую обоснованность проекта.

Объектом исследования является - деятельность ОАО «Россельхозбанк».

Предметом исследования является- товарная политика банка

В ходе исследований использовались монографический и статистический материал, законодательные акты Российской Федерации, нормативные документы Россельхозбанка России, публикации в средствах экономической, научно-технической и массовой информации. В работе использованы исследования, таких авторов, как Багиев Г.Л., Голубков Е.П., Гурьянов С.А., Данько Т.П., Зубченко Л.А., Максютов А. А., Чиненков А.В. и другие.

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы. В первой главе раскрыты теоретические основы изучения банковского маркетинга. Во второй главе проведен анализ Исследование маркетинговой деятельности ОАО «Россельхозбанк». В третьей главе разработаны мероприятия по совершенствованию стратегии маркетинга ОАО «Россельхозбанк».

1. Содержание банковского маркетинга

1.1 Сущность и принципы банковского маркетинга

Банковский маркетинг основан на общих принципах маркетинга, выполняет многочисленные функции, представляет составную часть и звено общего понятия «Маркетинг». Маркетинг – это вид предпринимательской деятельности, система управления и организация деятельностью предприятий, связанная с производством и продвижением товаров потребителю с учетом конкуренции [21, c. 103].

Банковский маркетинг надо рассматривать как особую отрасль маркетинга, вид деятельности коммерческих и всех других видов банков, направлений на поиск и использование банками наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры.

Маркетинг в современных банках как за рубежом, так и в нашей стране представляет в совокупности свою стратегию и философию, идеологию и политику для выполнения поставленных целей.

Основные функции банковского маркетинга:

- маркетинговые исследования рынка банковских услуг;

- разработка комплекса банковского маркетинга;

- маркетинговое планирование и организация банковской деятельности;

- маркетинговый контроль, анализ и аудит.

Маркетинговые исследования рынка банковских услуг показывают, что во всем мире наблюдается тенденция роста интереса к банковскому маркетингу» [26, c. 67].

Маркетинговая деятельность начинается с изучения и анализа активного и потенциального спроса на банковские услуги. Система маркетинговой деятельности существует благодаря наличию спроса на их продукцию (банковские услуги). С готовым портфелем услуг банк выходит на рынок, предварительно определив их цену в зависимости от уровня своих затрат и конъюнктуры рынка и получает прибыль.

В последнее время все большее число крупных коммерческих банков почти во всех странах переходит на комплексное обслуживание клиентуры. Это означает, что помимо кредитно – расчетного и кассового обслуживания банки оказывают своим клиентам и целый ряд других услуг.

Представляется, что опыт комплексного обслуживания вполне приемлем и взят на вооружение отечественными коммерческими банками, что повышает их конкурентоспособность в привлечении депозитов и новых вкладчиков.

Выдержать эту конкурентную борьбу сможет тот банк, который будет постоянно расширять диапазон оказываемых клиентам услуг, снижать их стоимость, улучшать качество кредитно – расчетного и кассового обслуживания, предоставлять какие – либо льготы при кредитовании, предлагать клиентам разного рода консультаций и т.п. иначе у банка может резко сократиться объем кредитных ресурсов, ухудшиться их структура, а, следовательно, и ликвидность бухгалтерского баланса. В конечном счете, такой банк может стать банкротом [26, c. 94].

Таким образом, успешное продвижение новых услуг коммерческих банков на рынке будет возможным только с переходом банков к комплексному анализу рынка и его переработке на основе применения теории и практики маркетинга.

Комплексное маркетинговое классическое «4р» - это товар, сбыт, цена, продвижение, реализация и контроль.

Конкурентные стратегии расположены в четырех квадрантах матрицы Портера:

1 стратегия лидерства за счет экономии на издержках предусматривает снижение полных затрат на закупку материальных ресурсов, производство и реализацию товаров, услуг. Но, увлекаясь экономией издержек, имеется риск в конечном счете потерять доверие покупателей;

2 сосредоточение на оптимальном уровне издержек предполагает стратегию минимизации затрат до оптимального уровня, позволяющего достичь максимальных объемов производства по выпуску качественных и добротных товаров, услуг. При этом используются выгодные сегменты рынка с привлекательными климатическими условиями, льготным налогообложением, достаточно высоким уровнем обеспеченности клиентов;

3 для стратегии дифференциации главное не затраты, а выпуск разнообразных уникальных товаров, услуг с учетом неудовлетворенного спроса клиентов. Эта стратегия, как правило, используется крупными компаниями, имеющими прочное положение на рынке, у которых реализация товаров, услуг идет всегда по высоким престижным ценам;

mirznanii.com


Смотрите также